Nie sprzedawaj. Naucz Klientów kupować.
Uświadamiaj klientom, że dokonują opłacalnej inwestycji.
Kryzys nie tylko zapukał do drzwi, ale wszedł i rozgościł się na dobre. Najczęstszymi zdaniami słyszanymi przez handlowców są:
„Nie jesteśmy zainteresowani”
„Nasze budżety zostały zamrożone”
„Musimy czekać na decyzję z centrali”
Jednak, czy trudna sytuacja rynkowa powoduje, że Klienci wstrzymali wszystkie wydatki? Czy nie podejmują żadnych inwestycji? Zdecydowanie nie. To co się zmieniło to przede wszystkim sposób podejmowania decyzji. Klienci dokładniej analizują oferty i ważniejsze proces decyzyjny przesunął się w wyżej w strukturach organizacji. Dziś nie wystarczy przekonać kierownika, czy dyrektora. Dziś musisz pozyskać decyzję na poziomie zarządu.
W tej sytuacji handlowcy muszą sięgnąć po nowe rozwiązania i sposoby pracy. To, co sprawdzało się wczoraj, dzisiaj może nie zdać egzaminu. Potrzebują nie tylko skutecznie docierać do Kluczowych Decydentów, ale również w kontaktach z nimi prezentować swoje rozwiązania z uwzględnieniem celów strategicznych Klientów.
Gdybym miał wskazać najważniejsze kompetencje handlowca, pozwalające sprzedawać na mocno konkurencyjnym rynku to byłyby to:
Doskonałe rozumienie biznesu Klienta i rozumienie “How customer make money?”
Umiejętność wyliczania wartości swojego rozwiązania i prezentacji oferty w powiązaniu ze strategicznymi celami Klienta.
Skuteczne zarządzanie całym procesem decyzyjnym i umiejętność docierania do trudno dostępnych, kluczowych decydentów.
Znajomość oferty konkurencji i umiejętność prezentacji oferty w sposób skutecznie wyróżniający ją na tle rynku.
Umiejętność skutecznego zamykania sprzedaży oraz uzyskiwania wiążących zobowiązań po stronie Klienta na każdym etapie procesu relacji z Klientem.
Sprzedaż zespołowa – zdolność do budowania koalicji i pozyskiwania sprzymierzeńców w złożonych procesach sprzedaży.
TO SZKOLENIE BĘDZIE NAJBARDZIEJ PRZYDATNE JEŚLI:
- Twoi Klienci są dotknięci recesją gospodarczą i zamrażają wydatki, a Ty nadal wierzysz, że dzięki Twoim produktom i usługom mogą się rozwijać. Potrzebujesz tylko przekonać ich, do korzystania z Twoich rozwiązań.
- Jesteś przekonany, że oferowane przez Ciebie produkty w istotny sposób mogą wpływać na funkcjonowanie firmy Twojego Klienta. Usprawniają procesy lub procedury. Podnoszą efektywność, wydajność lub zaangażowanie pracowników. Pomagają ograniczać koszty nietworzące wartości, lub zwiększać przychody i zyski firmy. Jednak nie zawsze umiesz pokazać te elementy Twojemu Klientowi.
- Sprzedając swoje rozwiązania poruszasz się w wieloetapowym, rozbudowanym procesie decyzyjnym. Z uwagi na strategiczny charakter oferowanych przez Ciebie usług, wybór oferty dokonywany jest na bazie decyzji wielu, różnych osób – od zarządu, po użytkowników.
- Pracujesz na bardzo konkurencyjnym i homogenicznym rynku. Inaczej mówiąc Twoje produkty i usługi są bardzo zbliżone do rozwiązań oferowanych przez Twoją konkurencję. A Ty poszukujesz sposobu na wyróżnienie się bez obniżania ceny.
- Chcesz nauczyć się szybciej docierać do Kluczowych Decydentów i umawiać spotkania z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów,
- Kryzys spowodował, że utraciłeś dużo wcześniej zaplanowanych zamówień i teraz poszukujesz sposobu, aby skrócić proces decyzyjny i szybciej finalizować sprzedaż.
- Szukasz sposobu, aby skuteczniej domykać sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów.
- Chcesz zwiększyć rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.
Szkolenie adresowane jest do menedżerów i samodzielnych specjalistów odpowiadających zarówno za pozyskiwanie nowych jak i rozwój relacji z obecnymi Klientami w sektorze B2B.
Jeśli jesteś na tej liście, to szkolenie jest dla Ciebie
W ramach szkolenia otrzymujesz 16 godzin angażującego VIDEO podzielonych na 8 modułów:
Moduł I
Zmiana zaczyna się w głowie.
Wayne Gretzky mówił „Dobry hokeista jedzie tam gdzie krążek jest. Wybitny tam gdzie krążek będzie”.
I choć ciężko jest już dziś przewidzieć wszystkie zmiany wywołane Efektem Covida, to aby osiągać sukces w sprzedaży warto myśleć już dziś jak będzie wyglądał Swiat Klientów i zachowania zakupowe za 3, 6, czy 12 miesięcy.
Z tego bloku dowiesz się:
Dlaczego wygrywają Ci, który zmieniają reguły gry?
W jaki sposób wykorzystywać okazję i dostrzegać szanse w trudnych czasach?
Jak budować silne koalicje i wykorzystać wartość współpracy w zespole?
Jak zarządzać rentownością portfela Klientów?
Moduł II
Dlaczego Sprzedaż Oparta na Wartości
Bardzo często menedżerowie, z którymi pracuję mylą sprzedaż poprzez wartość dodaną, ze sprzedażą w oparciu o wartości. W tej części nauczysz się w jaki sposób budować i co ważne wyliczać i prezentować wartość każdego rozwiązania oferowanego Klientowi.
Z tego bloku dowiesz się:
O co chodzi w sprzedaży opartej na wartości?
W jakich sytuacjach warto korzystać ze sprzedaży opartej na wartości?
Kiedy sięgać po inne modele sprzedaży?
W jaki sposób budować argumenty oparte o nieoczywiste wartości skutecznie wyróżniając się na tle konkurencji?
Moduł III
Sprzedaż to statystyka
Peter Ducker mówił „Nie możesz zarządzać czymś, czego nie mierzysz”.
Skoro chcesz zarządzać sprzedażą, lub lojalnością Klienta musisz umieć ją zmierzyć.
Z tego bloku dowiesz się:
Jak dobrze opisać i zaplanować lej sprzedaży?
Jak monitorować aktywności na każdym poziomie?
Z czego składa się dobra oferta?
Dlaczego oprócz liczby aktywności, konwersji, ważne jest, aby mierzyć czas trwania procesu sprzedaży?
Na czym polega najważniejsze prawo leja sprzedaży?
Moduł IV
Time and Territory Management, czyli zarządzanie czasem i terytorium sprzedaży.
Czy wiesz, że mówiąc TAK niewłaściwym Klientom, mówisz jednocześnie NIE tym właściwym?
Z tego bloku dowiesz się:
„Kto nie jest Twoim Klientem”, czyli jak określać Profilu Idealnego Klienta.
Jak ustalać kryteria oceny wartości Klienta, aby sprawnie i szybko identyfikować tych Klientów, którzy będą umieli dostrzec i docenić wartość oferowanych przez Ciebie produktów i usług.
Jak ustalać mierniki mierzenia wartości i rentowności współpracy z Klientem, aby nie ulegać złudzeniom i nadziejom – w końcu „Hope is not a strategy”.
Moduł V
Prospecting & Social Selling
Nie chodzi o to, aby spotykać się z tymi, którzy chcą się z nami spotkać, ale z tymi, którzy mogą od nas kupić.
Wraz z nastaniem kryzysu decyzje przesunęły się minimum o jeden, a czasem o kilka szczebli w strukturze organizacyjnej Twoich Klientów. Osoby, z którymi do tej pory rozmawiałeś nie mogą lub nie chcą już podejmować decyzji zakupowych.
Musisz na nowo zmapować cały proces decyzyjny.
Z tej części dowiesz się jak:
Mapować proces decyzyjny, aby rozumieć z kim o czym rozmawiać, aby pozyskać maksymalną liczbę sojuszników dla swojej oferty.
Jak radzić sobie ze „stoperami”, czyli osobami, które nie chcą nas dopuścić do decydenta. Jak ich „ominąć” i jednocześnie nie robić sobie z nich wrogów.
Moduł VI
Sprzedaż do Kluczowego Decydenta
Aby sprzedawać do VITO, musisz myśleć jak VITO.
VITO, czyli Very Important Top Officer, to osoba, której akceptacji i podpisu potrzebujesz, aby sfinalizować proces sprzedaży. Jednocześnie w czasie kryzysu ta osoba nie myśli o zakupie nowych samochodów, mebli, czy komputerów lub serwerów. Rzadko kiedy myśli o wymianie firmy ochroniarskiej lub kurierskiej.
W tej części nauczysz się:
W jaki sposób dotrzeć do decydenta i zainteresować go oferowanymi praz Ciebie rozwiązaniami?
Jak prezentować siebie w profesjonalny sposób w relacji z kluczowym decydentem?
Jak przyśpieszać proces sprzedaży poprzez skuteczną argumentację wartości biznesowych?
Moduł VII
Przezwyciężanie obiekcji i zamykanie sprzedaży.Przede wszystkim po tej części tak jak ja pokochasz obiekcje Klienta. W końcu są one sygnałem zakupowy. Tak jest. Klient kwestionując wartość Twojej oferty wysyła Ci sygnał, że właśnie zaczął się nad nią zastanawiać.
W tej części szkolenia nauczysz się:
Rozróżniać różne rodzaje obiekcji i zastrzeżeń Klientów.
Dowiesz się w jaki sposób radzić sobie z poszczególnymi uwagami tak, aby pozyskiwać zaangażowanie Klienta.
Jak zamykać sprzedaż pozyskując wiążące zaangażowanie po stronie Klienta.
Moduł VIII
Zarządzanie lojalnością Klienta.
Długoterminowe i rentowne relacje są możliwe. Aby jednak je osiągnąć musimy zadbać, aby Klient widział wartość, którą uzyskuje korzystając z produktów i usług.
Z tego bloku dowiesz się:
W jaki sposób wzmacniać sukces Klienta we współpracy z Tobą?
Jak wykorzystywać relację z obecnymi Klientami dla pozyskiwania nowych projektów, korzystając z rekomendacji wewnętrznych, jak również rekomendacji zewnętrznych?
Jak dbać o lojalność Klienta i zarządzać pięcioma wskaźnikami, aby zwiększać rentowność współpracy?
Dodatkowo otrzymujesz dostęp do aktualizacji szkolenia przez 12 miesiący.
Docierał do Kluczowych Decydentów i umawiał spotkania (również on-line) z nowymi Klientami bez wykonywania setek zimnych telefonów.
Pokazywał wymierną, akceptowaną przez Klienta wartość oferowanych produktów i usług.
Domykał sprzedaż przezwyciężając obiekcje i zastrzeżenia Klientów.
Zwiększał rentowność sprzedając bez udzielania nadmiernych rabatów i upustów.
Zarządzał lojalnością, zwiększając sprzedaż do obecnych Klientów i pozyskując nowych w oparciu o polecenia i rekomendacje.
Rozumiał i zarządzał wieloetapowym procesem decyzyjnym.
BIZNESOWY
zł950/ netto
- Dostęp do VOD VBS cz.1
1 osoba - Ważność
12 miesięcy - Dostęp do zamkniętej grupy na FB
1 osoba
ZESPOŁOWY
zł1995/ netto
- Dostęp do VOD VBS cz.1
3 osoby - Ważność
12 miesięcy - Dostęp do zamkniętej grupy na FB
3 osoby
PREMIUM VBS cz. I + II
zł1599/ netto
- Dostęp do VOD VBS cz. 1 i 2
1 osoba - Ważność
12 miesięcy - Dostęp do zamkniętej grupy na FB
1 osoba
ENTERPRISE
zł?/ netto
- Dostęp do VOD
X osób - Ważność
12 miesięcy - Dostęp do zamkniętej grupy na FB
X osób
